销售促进解释（市场营销之销售促进）

销售促进是市场促销策略中的最后一个使用工具，销售促进也是我们常说的销售推广或促销活动。促销活动是企业销售的开路先锋和推进器，历来被各企业视为销售利器。

销售促进在鼓励适用、改变购买习惯、刺激购买数量、刺激购买需求、吸引中间商、推广新产品、宣传附送品、防范竞争者、巩固品牌形象等起到独特的作用。

一．销售促销的特征

1. 非连续性

销售促进或促销活动一般是在某一个时间段或特定节假日内专门开展的一次性促销活动。不像广告推广、人员销售、公共宣传那样作为一种连续性的、常规性的促销活动出现，促销活动往往是非规则、非周期性地使用和出现。

2. 形式多样

促销的方式多种多样，如优惠劵、竞赛与抽奖、加量不加价、集中优待、折扣优待、包装促销、回购赠送、付费赠送、退费优待、零售补贴、免费样品、POP广告等。企业可以根据不同的产品特点，不同的市场营销环境、不同的客户心理等条件灵活地加以选择和运用。形式虽然多样，但不能违背法律和道德约束，不然会适得其反。

3. 即期效应

销售促进通常是在特定的时间里，针对某方面消费者、中间商提供一种特殊优惠的购买条件，能给买方强烈的刺激作用。只要方式方法得当，其效果很快就会显露出来，不会像其他的促使方式需要一定时间才会显露出来。因此，促销活动比较适合那些突击式的，需要短期见效的促销目标。

二．促销的功能

1.沟通功能

通过促销活动可以让消费者特别是潜在的消费者提前体验到产品的实际效果，获得对产品的了解，达到加强与消费者沟通的目的。广告可以在较大的空间内把产品信息传递给广泛的目标客户眼中，但在特定的时间和空间内，广告的速销功夫就发挥不出来。如果企业在特定的购买地点和购买时间内运用适当的促销手段来通知、提醒、刺激可能的买主，就可以促使客户立即购买，实现现实交换。企业在开展一定的广告宣传之后，在合适的时机开展促销活动会产生更好的实际效果。

2. 激励功能

企业可以运用促销手段来吸引产品的新使用者和报答老用户。如样品的赠送和价格的让利。从而刺激消费者试用和购买。很多企业采用欲取先予的战术，先让消费者免费试用新产品样品，激发消费者对新产品的兴趣。这种方法成本较高，但收效也十分明显。如互联网时代腾讯微信、百度查询、今日头条、拼多多拼单等众多互联网企业都给予客户很大免费使用产品，进而产生忠诚度，形成巨大的流量池，然后再衍生出各类消费产品或商业模式。还有的企业采取退款优先的方式来鼓励消费者对新产品的购买，有的企业采用“仅退款”活动在短期内提升了市场占有率和销售额。

3. 协调功能

企业在销售产品的过程中与中间商保持良好的关系，取得合作时至关重要的。制造商可以运用多种促销方式来影响中间商，协调与中间商的关系。如向中间商提供购买馈赠、陈列馈赠来鼓励订货；通过向零售商提供交易来补贴来补偿零售商产品广告、布置陈列所支出的成本。通过批量折扣、类别客户折扣、经销竞赛等方式来诱导中间商更多的购买。这些促销活动可以调节中间上的交易行为，让中间商、零售商做出有利于自身的经营决策，保持与制造商稳定的利益关系。

4. 竞争功能

销售促进可以有效抵御和击败竞争对手。如果竞争对手采用大规模的促销活动时，如果不及时采取针锋相对的措施，企业往往会在短期内大量失去已有市场。在应对竞争方面，有许多销售促销工具可以选择，如采用减价赠券或减价包装的方式来增强企业经营的同类产品对客户的吸引力，以稳定和扩大自己的客户队伍；采用购货累计折扣优待方式来促使客户增加购买数量和提高购买频率。

许多著名的企业在市场上早已树立了领导者地位，但每年都会有巨大的销售促销活动开展，一方是为了维持品牌知名度，达到不断提醒作用，另一方面确实会产生巨大收益回报，所以企业在完成广告推广告推广、人员销售和公共宣传之后，也要制定年度促销活动策略，采用多种方式进行该项活动，力争每次都能给予合作伙伴和新老客户超出预期的惊喜，踏踏实实的落实到位，赢得市场赞誉和忠诚，保持自己品牌的溢价能力。